トークいらずの営業術(文庫版)

「トークいらずの営業術」メンタリストDaiGo（リベラル社）口下手な人でもトップ営業になれると著者はいう。以下の5つの力で営業力を高めることがきる。1「観察力」人を観察し、その欲求やホンネを理解する。2「判断力」観察によって得られた情報をもとに素早く決断する。3「行動力」判断にもとづき、最適なアクションを取る。4「説得力」信頼を勝ち取り、クライアントを納得させ決断させる。5「忍耐力」チャンスを伺い、最高の成果を勝ち取る。また、実は営業は、あらゆる仕事に応用できる力を身につけられると著者はいう。応用力の高い力を意識すべきだと。親身になって話を聞き、判断力と行動力のある相手が取引先となることが多い。本書は以下の構成だ。1章：デキる営業はトークに頼らない2章：観察力で情報を引き出す3章：判断力を鍛えて確実に売る4章：行動力でチャレンジ回数を増やす5章：説得力は言い方の技術6章：忍耐力で現状を変える7章：勝てる営業になる1章では、人から見られる自身を意識して身なりを整えてポジティブな印象を作る。欲しいと思ってる相手を見抜き、買う側に正確なメリットを伝える。営業とは観察力を主軸として判断力→行動力→説得力→忍耐力で完結する。2章では、買う行動で見抜く仕草を見分ける観察力が重要となる。営業の段階で相手に買う気があるか、興味があるかを見抜く観察力が重要。縦に動く視線、左右均等な口角上昇、左右の目尻にカラスの足跡のような皺ができる真正微笑＝19世紀フランス精神科医デュシエンヌのスマイルを見抜く。相手のクロージングや言葉の接続詞から読み取る。また発言内容からは具体性と過去の頻度を尋ねる。さらに失敗しても一度は営業した事実は残る。そこからお世辞、贈り物、おもてなしで挽回へと繋がる可能性が高まる。3章では、的確な判断と決断について。判断力にはスピードが重要になる。買わない客には売らない判断をする。無駄な付き合いを辞めると新規に繋がる。切るべき相手を見極める。交渉における弱みを避けて譲歩限度＝ノーディールを定める。実行意図と目的を定めて自身の迷いと自覚化する。4章では、行動回数の重要性で1回でも多く営業することで可能性を高める意義等について。営業の回数が少なければ、回数を増やすしかない。行動を促す環境＝アフォーダンスを作り出す。つまり、行動の限定化を徹底する。最強の営業は考えるまでに行動すること。運動が重要で30分後にパフォーマンスが上がる。また、前日にToDoリストを作成して、すべきことを6つ作成する。5章では、説得力とトーク力の差異について。人は説得力が伴分ければ、良い話とは思わない。重要なのは話し方ではなく、内容ではなく話し方と言い方である。また営業で重要なのは相手の話を聞くことである。相手の言葉を繰り返して質問を投げかける。話す速度は最初は早く最後はゆっくりで終える。見た目の重要性。6章では、戦略的忍耐力等について。無理を感じるに耐えられてしまう力が忍耐力。無理して耐える必要性はない。真の忍耐力とは我慢する力ではなく自身をコントロールする力。どすうれば状況を変えられるか意思を持って考察する。7章では、勝てる営業とは。5つのどの能力が欠けているのか確認する。余計な決断を減らす。今はこれだけで構わないので次も是非というライフタイムバリューを意識する。営業術とは如何に売るかではなく、売った後に、客に満足してもらい次に繋げるかである。私見として、ＴoＤoリストの作成は大きく役立ち以降、模倣している。前日にすべきタスクを全て埋めてしまい。その業務を終えるまで次に以降しない。